営業支援ツールにある基本的な管理機能には、顧客情報や案件、商談、営業担当者の活動などがあります。これらを使うことで、必要な情報を収集して分析に繋げることが可能です。顧客情報は連絡を取り合うと言うよりは、営業担当者の割り当てや案件の基軸にするために使われます。他に使われているCRMなどの連携で同じデータをそのまま使うこともできます。
情報の重複入力は正確性や最新性の欠如になりますので、極力避けた方がいいでしょう。営業支援ツールのメインと言えるのが案件や商談の管理です。見込み顧客から成約につなげるまでの進捗を管理するものです。できるだけ細かく情報をインプットすることで、後に行う分析の確度が高くなります。
提案した資材やタイミング、その反応などを入力します。競合他社の存在も重要なデータです。万が一失注となってしまっても、失敗から学ぶことも多く次に繋げることができます。営業支援ツールは、入力されたデータを分析して効率の良い営業プロセスを構築することが重要です。
成約につながる最短ルートを導き出し、それを通常の営業活動に落とし込むことができれば、無駄のない活動を実現できます。データの少ないうちは確度が低いアウトプットしか得られませんが、蓄積されている情報が多くなればそれだけ確実な結果を得ることが可能です。また売上予測も立てられるので、生産管理や仕入れなどにも無駄なくなり売上の増加につなげることができます。